Analisis Live Selling sebagai Strategi Peningkatan Penjualan Batik Lesmana pada Marketplace Shopee

Abstract

Akselerasi e-commerce di Indonesia mendorong adopsi strategi live selling sebagai bentuk inovasi pemasaran digital, namun kajian empiris mengenai efektivitasnya pada produk berbasis warisan budaya masih relatif terbatas. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis efektivitas praktik live selling Batik Lesmana pada platform Shopee serta mengidentifikasi faktor-faktor kunci yang memengaruhinya. Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dengan pengumpulan data melalui observasi partisipatif terhadap sesi live selling yang berlangsung selama Januari–April 2025, serta wawancara mendalam dengan lima informan kunci pada Oktober 2025. Analisis data dilakukan menggunakan model interaktif Miles, Huberman, dan Saldaña, dengan validitas data diperkuat melalui teknik triangulasi sumber dan member checking. Hasil penelitian menunjukkan bahwa live selling tidak semata berfungsi sebagai sarana transaksi langsung, melainkan sebagai mekanisme strategis dalam membangun kepercayaan dan kedekatan emosional konsumen terhadap produk batik yang tergolong high-involvement product. Tingkat konversi yang diperkirakan berada pada kisaran 5–10%, berdasarkan pengalaman informan dan hasil observasi, mencerminkan proses akuisisi pelanggan serta pembentukan kepercayaan awal, bukan indikator kegagalan kinerja. Efektivitas live selling dipengaruhi oleh empat pilar utama, yaitu kompetensi host dalam interaksi edukatif dan personal, demonstrasi produk yang mengandalkan visualisasi dan narasi nilai budaya, penguasaan product knowledge, serta kemampuan optimalisasi fitur-fitur platform Shopee. Adapun hambatan utama meliputi keterbatasan literasi analitik pelaku UMKM, inkonsistensi kualitas host, serta miskonsepsi dalam memaknai keberhasilan live selling yang terlalu berorientasi pada konversi instan. Penelitian ini memosisikan live selling sebagai proses sosial-relasional dan menawarkan kerangka evaluasi alternatif berbasis engagement, trust building, dan customer journey bagi UMKM berbasis budaya.